Ajankohtaista

Yrittäjille yrityskaupan toteuttamisessa tarvittavaa erikoisosaamista harvoin kertyy normaalin liiketoiminnan yhteydessä. Vaikka yrityskauppaa tarkasteltaessa myyjä ja ostaja voivat nähdä hyvinkin erilaisia asioita, on molempien tavoitteena onnistuminen. Yrityskaupan onnistuminen on todennäköisintä, kun sen toteuttamisessa hyödynnetään kokenutta yrityskaupan asiantuntijaa.

Yritysvälittäjällä on parhaat mahdollisuudet löytää vaihtoehtojen joukosta se oikein ostaja, jonka kannattaa maksaa kaupan kohteesta paras hinta ja joka siitä huolimatta kykenee vielä tekemään omistajanvaihdoksen jälkeisestä liiketoiminnasta kannattavaa. Näin sekä myyjä että ostaja onnistuvat.

Yllätykset yrityskauppaneuvotteluissa ovat enemmän sääntö kuin poikkeus. Yritysvälittäjä on tottunut yllätyksiin, osaa ammattimaisesti jatkaa neuvotteluja uudesta tilanteesta huolimatta ja pitää kaupan osapuolten huomion oikeissa asioissa. Kokemuksesta tiedämme, että investointi asiantuntijapalveluun yrityskaupassa on poikkeuksellisen tuottavaa ja maksaa itsensä takaisin hämmästyttävän nopeasti.

Käsityksemme mukaan yritysvälittäjien auktorisointi on parasta mitä yrityskauppamarkkinoilla on viime vuosina tapahtunut. Auktorisoinnin yhteydessä kylvettävä siemen on jo osoittautunut varsin laadukkaaksi. Toimintamalliin kuulu, että myös kylvettävää maaperää tarkkaillaan. Mahdollisuutta auktorisointiin tarjotaan kokeneille yritysvälittäjille.

Auktorisointi vahvistaa ammattimaista ja eettisesti korkeatasoista asiakaspalvelua. Nyt voimme tuoda esiin myös etiikan merkitystä asiantuntijapalvelujen toteuttamisessa. Tiedolle auktorisoitujen yritysvälittäjien osaamisesta ja toimintatavoista on käyttöä sekä palvelujen markkinoinnissa että yhteistyössä sidosryhmien kanssa. Auktorisoitujen yritysvälittäjien määrän suhteen rohkenemme odottaa tasaista kasvua tulevina vuosina. Auktorisoinnilla yritysvälittäjät ovat mukana tukemassa kansallisen kasvuyrittäjyyspolitiikan toimenpanoa.

Juha Tall
auktorisoitu yritysvälittäjä AYV

Sari Koskela
auktorisoitu yritysvälittäjä AYV

Kirjoitus julkaistu alunperin Suomen Yritysvälittäjäin ja omistajanvaihdosasiantuntijain liitto ry ( SYVL ) sivuilla, www.syvl.fi

Syyskuussa kolme katsotuinta kohdetta sivuillamme oli: Jätka lugemist “Syyskuun katsotuimmat kohteet”

Yksi asia, mitä omistajanvaihdoskentältä ei puutu, on auttamishalu. Alan varsinaisten ammattilaisten lisäksi kymmenet organisaatiot ovat jo vuosia liputtaneet halusta edistää omistajanvaihdoksia. Hyvä tarkoituksen lieveilmiönä on, että palvelutarjonnasta on tullut epäselvää, niin asiakkaan kuin alan toimijoidenkin näkökulmasta. Selkeä työnjako olisi kaikkien etu. Tulisi selventää kuka tekee mitäkin ja mitä joidenkin pitäisi jättää jonkun toisen tehtäväksi. Yhtenäiseen tapaan toimia eripuolella maata on vielä matkaa, mutta tarve selvä.

Suomen Yrityskaupat toteutti kesällä kartoituksen, jolla pyrittiin selvittämään, mitä omistajanvaihdoshankkeita maassamme on ja mitä ne konkreettisesti tekevät. Selvitys tehtiin puhelinhaastattelulla ja siihen vastasi 14 eri hankkeen edustajaa. Pirkanmaa, Keski-Suomi, Kymi ja Kanta-Häme eivät olleet kyselyssä mukana, koska niissä ei ole päätoimista omistajanvaihdoskoordinaattoria.

Tehtäviä, jotka yksityiset toimijat eivät juuri tee tai eivät koe olevan kilpailevia palveluita olivat kyselyssä tietoisuuden herättely, asiakkaiden ohjaaminen yksityisille, myyjien henkinen valmistelu myyntiin, neuvonta, ov-koulutus ja myynti-ilmoitusten laatiminen (tehtävät 1 – 6 alla olevassa taulukossa). Muut tehtävät kuuluvat ensisijaisesti yksityisille palveluntuottajille.

Oheisessa taulukossa on koottuna vastaukset maakunnittain. Numero 1 (vihreä) tarkoittaa, että hanke tuottaa palvelun itse, numero 0,5 (keltainen) tarkoittaa, että hanke tekee sen osittain ja 0 (punainen) ei tee lainkaan.

Vastausten yhteenvedosta voi tehdä mm seuraavia havaintoja

• Jokaisen hankkeen palveluvalikoima poikkeaa muista, vaikka tavoite on kaikilla sama.
• Vain 1/3 hankkeista (hankkeet 10 – 14) on keskittynyt palveluihin, joita tarvitaan, mutta yksityinen sektori ei juuri tuota. Näillä toimintaperiaate onkin muita enemmän toimia proaktiivisesti yksityisten palveluntuottajien kanssa, jolloin resursseja on enemmän käytössä yleishyödyllisiin toimenpiteisiin.
• 2/3 hankkeista kilpailee suoraan yksityisten palveluntuottajien kanssa ja viisi hanketta (1-5) lähes joka tehtävässä.
• Vain tietoisuuden herättelyä ja asiakkaiden ohjaamista yksityisille teki yhtä lailla jokainen hanke.

Tiettävästi siellä missä omistajanvaihdospalvelujen tarjonta on ollut laajinta, on alaan erikoistuneita yksityisiä asiantuntijapalveluntuottajia vähän ja ne ovat lähinnä mikroyrityksiä. Oli tämä syy tai seuraus, tulisi yrittäjyyshankkeiden aina edistää yrittäjyyttä tasapuolisesti niin, että jonkun yrittäjyyttä ei edistetä toisen yrityksen kustannuksella. On perusteita kysyä, millä tavoin hake, joka tuottaa yksityisten yritysten kanssa kilpailevaa ilmaispalvelua, edistäisi samalla asiantuntijayritysten syntyä ja kasvua alueellaan?

Omistajanvaihdosten perusasiat eivät poikkea toisistaan eripuolella Suomea. Päällekkäisyyksiä poistamalla lisättäisiin tehokkuutta ja säästettäisiin kustannuksissa. Alueellisten opaskirjojen tai markkinapaikkojen rakentamiseen ei ole tarvetta.

OV-foorumin yhtenä tavoitteena on vähentää työnjaon ongelmaa. Foorumin Alueryhmä on jo kokoamassa hyviä käytäntöjä ja muodostaa näkemyksen työnjaosta yksiin kansiin. Ohjeistuksella yritetään roolittaa alan toimijat nykyistä selkeämmin. Julkisrahoitteisten hankkeiden ja yksityisen sektorin työnjakoon pyrittää luomaan ohjeistuksella selvät ja ymmärrettävät raamit yhteistyössä kaikkien toimijoiden kanssa. Kun kaikki eivät tee kaikkea, niin on itse kullakin resursseja keskittyä tekemään jotakin entistä ja muita paremmin.

Juha Rantanen
puheenjohtaja, SYVL ry

Kirjoitus julkaistu alunperin Omistajanvaihdosfoorumissa, www.ov-foorumi.fi
Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten vauhdittaminen. Hankkeen rahoittajina ovat työ- ja elinkeinoministeriö sekä Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Suomen Yrittäjät, Finnvera, Business Finland, Perheyritysten liitto, Nordea, Danske Bank, Deloitte, Suomen uusyrityskeskukset ja Suomen Yrityskaupat. Ov-foorumissa ovat mukana myös SEKES, Suomen Yrityskummit ja Seinäjoen ammattikorkeakoulu ja Lappeenrannan Teknillinen Yliopisto.

Suomen yrityskaupat Oy on Suomen suurin yritysvälittäjä, ja vuosittain mukana satojen yritysten omistajan- ja sukupolvenvaihdoksissa. Vuosien kokemuksen myötä yrityksessä havaittiin selkeä tarve nykyistä harkitumpaan ja aikaisemmin aloitettavaan yrityskauppoihin valmistautumiseen. Yhteistyössä 22:n ELY:n kehityspalvelujakin tarjoavan konsulttiyritytksen kanssa onkin luotu nyt täysin uudenlainen asiamieskonsepti, jossa yritystoiminnasta luopuvia yrittäjiä sparrataan eri aihealueiden tiimoilta jo 2–5 vuotta ennen suunniteltua myyntiä. Uudistuksen myötä tavoitteena on valmistella yritys mahdollisimman hyvään myyntikuntoon sekä sujuvoittaa toiminnan jatkumista myös uuden omistajan osalta. Näin voidaan palvella jatkossa entistä paremmin sekä myyjiä että ostajia, ja valjastaa konsulttien tarjoama näkemys ja kehitysosaaminen yritystoiminnan jatkumisen – ja kiihdyttämisen – tueksi.

Paras potentiaali esiin terävöittäen prosesseja ja tervehdyttäen tunnuslukuja

Yrityksen arvonmääritysprosessissa on olennaista selvittää myytävän yrityksen potentiaali. Omistajaan henkilöityvä arvo rajataan arvion ulkopuolelle, keskittyen yrityksen aineelliseen ja aineettoman pääomaan: prosesseihin, henkilöstöön, erityisosaamiseen ja tulevaisuuden potentiaaliin, tunnuslukuja unohtamatta. Konsulttien osaamisella pyritäänkin nyt yritystoiminnan arvon määrätietoiseen kasvattamiseen, paneutumalla hyvissä ajoin merkityksellisiin osa-alueisiin – mm. strategiseen suunnitteluun, kasvuun ja kansainvälistymiseen, kannattavuuden parantamiseen, myyntiin ja markkinointiin, johtamiseen, tuotannon kehittämiseen ja toimialakohtaisiin mahdollisuuksiin.

”Kenen tahansa verkostoon kuuluvan kautta yrittäjät löytävät ammattilaisten apua tarpeisiinsa ennen yrityskauppaa, itse yrityskauppaan ja sen jälkeen. Samalla saadaan asiantuntijayrittäjille enemmän töitä”, toteaa toimitusjohtaja Juha Rantanen, Suomen Yrityskaupat Oy:stä.

Vetoapua yrityskaupan jälkimaininkeihin – Mitä säilyttää, miten uudistua?

Suomen Yrityskaupat Oy tiedostaa myös yritysten omistajuuden vaihdosten kipukohdat. Luonteva jatkumo yritysmyynnin konsultointipalveluille onkin laajentaa konsultointiyhteistyö koskemaan jatkavien yrittäjien toimintaa. Myynnin jälkeisessä kehittämisen konsultoinnissa pureudutaan mm. seuraaviin aiheisiin: miten toimintaa voidaan jatkossa kehittää, mitä uusia mahdollisuuksia hyödyntää, miten sitouttaa ja motivoida henkilöstöä uuden yrittäjän tueksi? Uuden asiamieskonseptin edut ovatkin kiistattomat myös ELY:n kehityspalveluja tarjoavan UltraLeanBusiness Oy:n perustajan Antti Leijalan mielestä, sen minimoidessa riskejä uuden yrittäjän näkökulmasta ja konkretisoidessa myyjälle, mistä ostajan on mielekästä maksaa ja kuinka arvoa voidaan kehittää positiiviseen suuntaan.

”Yrityskaupassa on kaksi myyntiin liittyvä vaihetta. 1) Myytävä yritys pitää saada mahdollisimman arvokkaaksi ja myyntiprosessi pitää trimmata kuntoon hyvissä ajoin ennen myyntihetkeä. Näin päästään tilanteeseen, jossa myydään kasvavaa yritystä, hiipuvan sijaan. 2) Kaupan jälkeen taas uuden omistajan pitää saada myynti nopeasti hallintaan ja usein vielä tuotua lisää kierroksia oman strategiansa kautta”, vahvistaa myynnin tehostamisen asiantuntija Antti Leijala, UltraLeanBusiness Oy.

Lisätietoja:

Juha Rantanen
toimitusjohtaja, Suomen Yrityskaupat Oy
juha.rantanen@yrityskaupat.net
puh. 050 5445 081

Antti Leijala
toimitusjohtaja, UltraLeanBusiness Oy
antti.leijala@ultraleanbusiness.com
puh. 040 0398 985
www.lisäämyyntiä.com

Hallitusohjelman mukaisesti työ- ja elinkeinoministeriössä on valmisteltu yrittäjyysstrategiaa, joka ottaa huomioon eri kokoiset yritykset sekä nuoret kasvuyritykset. Yrittäjyysstrategialuonnoksessa keskeisimpänä tavoitteena on tunnistaa pidemmän aikavälin painopisteet, joilla tuetaan elinkeinorakenteen monipuolistumista ja kannustetaan pk-yrityksiä uudistumaan ja tavoittelemaan kestävää kasvua.
Yrittäjyysstrategian ensimmäinen versio oli lausuntokierroksella juuri ennen kuin koronapandemian vaikutukset alkoivat vaikuttaa talouteemme. Yrittäjyyden tilannekuva on muuttunut voimakkaasti viimeisen 18 kuukauden aikana ja tilannekuvan muutos on huomioitu myöhemmin julkaistavassa yrittäjyysstrategiassa sekä strategian toiminnallistamiseksi laaditussa tiekartassa.

Yrittäjyyspolitiikassa tulee erityisesti kiinnittää huomiota siihen, että toimintaympäristö tukee ja kannustaa kaikenlaisia pk-yrityksiä uudistumaan ja saa aikaiseksi uutta yrittäjyyttä. Talouden murroskohta, jota nyt elämme, edellyttää uudistumista laajalta joukolta yrityksiä.

Yrittäjyyden toimintaympäristö on Suomessa pääasiassa kunnossa, mutta yrittäjyysstrategian tilannekuvan mukaan tulee kiinnittää huomiota erityisesti pidemmän aikavälin kasvun esteisiin, kuten osaavan työvoiman saatavuuteen sekä investointien ja tuottavuuden matalaan tasoon. Nämä haasteet voivat muodostua myös kasvun esteiksi koronakriisistä toipumisen jälkeen.

Investointien määrät ovat lisääntymässä, mutta Suomi on vielä kaukana tavoitteistaan, jotka liittyvät investointitason ja erityisesti TKI-investointien tason nostamiseen. Lisäksi tulee ottaa huomioon, että osaaminen ja investoinnit näkyvät yritysten tuottavuuden kasvuna tai kilpailukyvyn lisääntymisenä viiveellä. Tuottavuuden kasvattaminen edellyttää investointien osalta pitkäjänteistä ja ennakoitavaa toimintaympäristöä, jossa huomioidaan myös muissa maissa tapahtuva kehitys. Tärkeä tavoite on myös saada kaikenlaiset yritykset kehittämään ja investoimaan. Toinen pidemmän aikavälin haasteista, osaavan työvoiman saatavuus, on muodostumassa yhä merkittävämmäksi haasteeksi yritysten kasvulle ja uudistumiselle. Osaava työvoima on myös tärkeä investointien ja kehittämisen kannalta, sillä ne edellyttävät osaavia työntekijöitä.

Omistajanvaihdokset tulee nähdä myös keinona uudistua ja onkin tärkeää, että yrittäjyyspolitiikassa kiinnitetään huomiota omistajanvaihdosten onnistumisiin. Onnistuneilla omistajavaihdoksilla voidaan säilyttää työpaikkoja, mutta vaihdokset voivat olla yhä enenevissä määrin keino kasvaa kestävästi ja uudistua. Esimerkiksi Finnveran mukaan noin 30 prosenttia omistajanvaihdoksen tehneistä yrityksistä muuttuu kasvuyrityksiksi. Omistajanvaihdos voi olla muutoskohta, jolla vakiintunut liiketoiminta saadaan uuteen kasvuun, kun liiketoiminta määrittyy uudelleen uuden omistajan toimesta. Yrittäjäkentän uudistumisessa tulee myös huomioida, että nuorilla yrittäjillä on tärkeä rooli. Katseet tulisikin kohdistaa myös nuoriin ja heidän tietoisuutensa lisäämiseen omistajanvaihdosten mahdollisuuksista. Varsinkin maaseudulla on nuorille työpaikkoja vähemmän ja usein toimeentulo mahdollistuu yrittäjyyden kautta.

Talouden kokonaiskehityksen kannalta olisi myös tärkeää, että yrityksillä olisi ylipäätään kehitysvaiheelleen ”oikeanlaiset” omistajat. Esimerkiksi alkuvaiheen startup-yrittäjät eivät välttämättä ole parhaita vetäjiä siinä vaiheessa, kun toimintaa skaalataan laajemmaksi liiketoiminnaksi tai kansainvälistytään. Jatkossa tulisikin kiinnittää enemmän huomioita myös siihen, että kasvukykyisissä yrityksissä on yrityksen tilanteen kannalta osaavin johto ja avainhenkilöt.

Jaana Lappi
neuvotteleva virkamies, työ- ja elinkeinoministeriö

Kirjoitus julkaistu alunperin Omistajanvaihdosfoorumissa, www.ov-foorumi.fi
Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten vauhdittaminen. Hankkeen rahoittajina ovat työ- ja elinkeinoministeriö sekä Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Suomen Yrittäjät, Finnvera, Business Finland, Perheyritysten liitto, Nordea, Danske Bank, Deloitte, Suomen uusyrityskeskukset ja Suomen Yrityskaupat. Ov-foorumissa ovat mukana myös SEKES, Suomen Yrityskummit ja Seinäjoen ammattikorkeakoulu ja Lappeenrannan Teknillinen Yliopisto.

Yrityskaupoissa rahoitusneuvottelut käyvät pääasiassa jatkajakokelaat, sillä rahoitusta kaupalle tarvitsevat yleensä ostajat. Jatkajien löytymisen ohella rahoitus nimetään usein omistajanvaihdoksen toteutumisen pullonkauloista. Meidän rahoittajien yhteinen näkemys kuitenkin on, että hyville hankkeille löytyy rahoitus, mistä kertoo myös viimeisen puolen vuoden Finnveran ennätystasoja hipova myönnetyn omistajanvaihdosrahoituksen määrä.

Aina kauppoja ei synny – ohessa kolme rahoittajan näkökulmaa, miksi näin käy.

1. Myyntikunto

Joskus ostajalla voi olla tahto ostaa yritys, mutta esteeksi muodostuu yrityksen myyntikunto tai sen puute. Esimerkki huonosta myyntikunnosta on se, että tappiollisella liiketoiminnalla ostajan tekemää kauppasummainvestointia ei makseta takaisin. On kuitenkin myös muita myyntikuntoon liittyviä asioita jotka voivat muodostua kaupan esteeksi tai hidasteeksi. Liiketoiminta on voinut olla hiipuvaa, sopimukset puutteellisia tai taseessa paljon liiketoimintaan kuulumatonta omaisuutta. Yritystoiminta voi osoittautua myös vahvasti yrittäjään henkilöityneeksi. Nähdäänpä myös tilanteita, jossa myyjä ei ole työstänyt henkistä luopumispäätöstään, mikä lopulta estää kaupanteon.

Yrityksen myyntiä miettivä, ota siis ajoissa yhteyttä asiantuntijaan ja pohdi yrityksesi myyntikunto. Näin luot ostajalle erinomaisen kasvualustan ja samalla maksimoit yrityksestäsi saatavan, realistisen arvon.

2. Hintapyyntö

Tunnearvo tai omat odotukset siitä, millä hinnalla vastaavat yritykset vaihtavat omistajaa, saattavat vaikuttaa yrityksestä pyydettävään hintaan. Käsitykset saattavat syntyä lehtikirjoitteluista – tai hevosmiesten tietotoimistosta. On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että yrityksiä ja ostajia on erilaisia, ja siten kaikki yrityskaupat ja arvonmääritykset eivät ole verrattavissa. Oman yrityksen arvoa kannattaa selvittää asiantuntijan kanssa, sillä liian korkea hintapyyntö vähentää potentiaalisten ostajien yhteydenottoja ja lopulta vaikeuttaa myös heidän rahoituksensa järjestymistä.
Rahoittaja ei yleensä ota kantaa kauppahintaan, joka on ostajan ja myyjän välinen sopimus. Rahoittaja joutuu kuitenkin ottamaan kantaa siihen, että kauppahinnan maksua varten otettu rahoitus voidaan maksaa takaisin. Tästä syystä suuremmilla valuaatiokertoimilla toteutuneissa yrityskaupoissa saatetaan vaatia suurempaa oman pääoman ehtoista rahoitusta, joka odottaa kärsivällisesti taseessa kauppahinnan takaisinmaksua. Tämä voi tuoda haasteen kokonaisrahoituksen järjestymiseen.

3. Kiire

Kun tekee pieniä korjaavia liikkeitä ja antaa ajan kulua, hyvät asiat kumuloituvat. Jätäthän elämäntyösi myymiselle riittävästi aikaa. Kiireessä asioiden valmistelu ja läpivienti voivat johtaa virheisiin ja myös vaikuttaa kaupan onnistumiseen, vaikkapa puutteellisen myyntikunnon tai tee-se-itse-ratkaisujen kautta. Jatkajien kartoittaminen on hyvä aloittaa ajoissa ja antaa asialle aikaa. Jatkaja voi olla vaikkapa työntekijä tai kilpailija. Varaudu siihen, että prosessissa voi tulla takaiskuja, kuten se, että ostajaehdokas voi vetäytyä viime metreillä. Miten silloin toimitaan?

Kiire myös vähentää muutoin potentiaalisen ostajaehdokkaan mahdollisuuksia prosessoida kauppaa riittävästi omalta puoleltaan. Kiire voi tulla kalliiksi niin ostajalle kuin myyjällekin. Valmistaudu siis ajoissa ja huolella.
Aika, ymmärrys ja asiantuntijoiden hyödyntäminen korostuvat omistajanvaihdoksen onnistuneessa läpiviennissä. Myyntikuntoon saattamisesta on hyötyä jo yrittäjyysaikana, ja etukäteistyöllä ostajan rahoitus järjestyy ajallaan helpommin.Onnistuneella omistajanvaihdoksella varmistat elämäntyösi jatkuvuuden.

Elisa Sipponen
Kirjoittaja on Finnveran Etelä-Suomen aluepäällikkö, joka on erikoistunut omistajanvaihdosten rahoitukseen.

Kirjoitus julkaistu alunperin Omistajanvaihdosfoorumissa, www.ov-foorumi.fi
Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten vauhdittaminen. Hankkeen rahoittajina ovat työ- ja elinkeinoministeriö sekä Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Suomen Yrittäjät, Finnvera, Business Finland, Perheyritysten liitto, Nordea, Danske Bank, Deloitte, Suomen uusyrityskeskukset ja Suomen Yrityskaupat. Ov-foorumissa ovat mukana myös SEKES, Suomen Yrityskummit ja Seinäjoen ammattikorkeakoulu ja Lappeenrannan Teknillinen Yliopisto.